Komatsu Finance, une évaluation

Lors de Matexpo 2019, BIA a présenté Komatsu Finance, un service supplémentaire pour ses clients. Trois mois après le lancement, nous étions curieux des premiers résultats. Nous avons interviewé Dirk Magnus, Responsable de Komatsu Finance pour la Belgique de Komatsu Finance et Thierry Dursin, responsable commercial de BIA Belgium, afin d’évaluer ce service.

BIA: En quoi consiste exactement Komatsu Finance?

T. Dursin: «Komatsu Finance est un nouveau service que BIA peut proposer à ses clients pour le financement de leurs machines Komatsu. La vente de machines de terrassement a énormément évolué. Le client n’est plus seulement intéressé par la machine uniquement, mais demande des services supplémentaires et des solutions globales. Bien entendu, le financement des machines va dans ce sens. »

D. Magnus: «En tant que filiale à 100% de Komatsu, Komatsu Finance est chargé de créer de la valeur ajoutée lors de la vente de nouvelles machines Komatsu. Le one-stop-shop devient un aspect de plus en plus important.
Il est important de savoir que Komatsu Finance est elle-même responsable de l’acceptation du crédit, de la détermination des taux d’intérêt et joue un rôle important dans la définition de la valeur résiduelle. »

BIA: Sur quels marchés Komatsu Finance est-il déjà actif?

D. Magnus: «En Europe, Komatsu Finance a débuté il y a 15 ans dans les grands pays européens, notamment en Allemagne, en France et en Italie. Et dorénavant aussi en Belgique. Et très bientôt, nous serons également actifs sur le marché néerlandais via BIA. »

BIA : Pourquoi Komatsu Finance démarre-t-il en Belgique?

T. Dursin: «BIA proposait déjà des solutions financières par l’intermédiaire de partenaires externes. Mais pouvoir proposer un financement directement du fabricant offre de nombreux avantages et des possibilités supplémentaires. »

D. Magnus: «En effet, nous remarquons principalement un besoin croissant de solutions financières créatives ; c’est une opportunité pour Komatsu Finance de faire la différence en tant que «captive».
De plus, le marché belge est relativement stable et la coopération avec BIA fonctionne de manière optimale, ce qui offre la possibilité d’accroître la part de marché. »

BIA: Quels types de financement sont possibles ?

D. Magnus: «Nous nous concentrons principalement sur les formules de leasing et de location.
Bien sûr, nous proposons le produit classique du leasing financier, qui est toujours très populaire. Cependant, nous observons un changement de stratégie dans de nombreuses entreprises qui raisonnent de plus en plus en fonction des coûts d’exploitation de la machine et où la propriété de la machine devient moins importante. En général, il s’agit du coût total de possession (TCO), où nous préférons parler de coût total d’utilisation (TCU). »

BIA: Quelles sont les valeurs ajoutées de Komatsu Finance? Pourquoi un client choisirait-il Komatsu Finance plutôt que ses établissements de crédit traditionnels ?

T. Dursin: «Komatsu Finance offre de nombreux avantages par rapport au financement classique ou par le biais de l’institution bancaire du client.
Avant tout, seules les machines Komatsu sont financées. Komatsu et BIA ont une connaissance approfondie de ces machines et de leur utilisation. Cela signifie que le risque financier peut être estimé beaucoup plus précisément, ce qui permet d’offrir des valeurs résiduelles plus importantes qu’une institution financière normale, avec comme résultat final, des mensualités moins élevées. Et cela a également une influence positive sur la flexibilité et la rapidité avec laquelle un dossier est approuvé. Des contrats de maintenance et de réparation peuvent également être intégrés.
Nous constatons également que la recherche d’un financement approprié pour les machines nouvellement achetées n’est pas la priorité ni l’activité favorite de nos clients. Très souvent, ce n’est que lorsque la machine est déjà prête à être livrée que le client commence à se renseigner ou à remplir les formulaires administratifs pour son financement. »

D. Magnus: «Je tiens à souligner que Komatsu Finance est un service supplémentaire au sein de la gamme Komatsu. Rien de plus simple pour le client que d’obtenir un package complet où Komatsu Finance garantit des conditions très intéressantes et des solutions orientées client.
Naturellement, un autre avantage est le fait que le client conserve ses lignes de crédit auprès de son établissement bancaire traditionnel pour d’autres investissements.
De plus, la structure de Komatsu Finance est très simple avec un seul point de contact pour le client. Cela simplifie naturellement le bon déroulement.
Nous attachons une grande importance à une politique stable à long terme. Nous voulons être là pour le client dans les bons et les moins bons moments. D’une part, nous examinons la situation financière du client mais, d’autre part, nous avons une bonne vision de la valorisation de la machine Komatsu, à laquelle nous attachons également une grande importance. Nous sommes une société de financement reposant sur l’actif, ce qui constitue une réelle différence avec les prêteurs traditionnels.»

BIA: Quel est le rôle de BIA dans la relation entre le client et Komatsu Finance?

T. Dursin: «Notre rôle n’est pas seulement de faire une offre au client, mais également de proposer la «meilleure solution» totale. Nous connaissons le client, son activité, ses conditions de travail et son approche. Komatsu Finance gère les possibilités financières. Notre rôle est de proposer, avec le client et Komatsu Finance, la meilleure offre possible en fonction de ses besoins.
Nous sommes en mesure d’aider à optimiser l’efficacité et à intégrer des contrats de maintenance et/ou des réparations personnalisées. Tout cela nous amène à définir un TCO. Cela donne au client un aperçu du coût total de sa machine par mois. Ou à l’heure. Et même par tonne”

D. Magnus: «Le rôle de BIA en tant que distributeur belge des machines Komatsu est extrêmement important pour le succès de Komatsu Finance. Nous travaillons ensemble en tant qu’équipe afin de pouvoir transmettre notre message au client autant que possible, et ce, sur base d’une coopération très étroite afin de parvenir à une situation gagnant-gagnant.»

BIA: Komatsu Finance a été lancé en Belgique lors de Matexpo. Comment les clients ont-ils réagi à cette nouvelle offre?

T. Dursin: «Matexpo était bien sûr l’occasion idéale pour lancer Komatsu Finance sur le marché belge. Et avec succès. Les clients étaient très positifs. De nombreuses transactions ont été conclues lors de cette édition de Matexpo et de nombreux clients ont immédiatement rejoint la proposition de financement de Komatsu Finance. C’était la confirmation pour nous que c’était un pas dans la bonne direction.»

D. Magnus: «Nous sommes également très satisfaits du début lors de Matexpo. Le gros plus, c’est que BIA nous a toujours impliqué dans les négociations avec les clients. Par conséquent, nous avons constaté que l’offre de Komatsu Finance avait apporté une contribution fondamentale à la conclusion de diverses ventes.»

BIA: Comment voyez-vous l’avenir? Quelles sont les tendances et les évolutions à court et moyen terme?

D. Magnus: «À court terme, nous nous efforçons d’être autant que possible impliqués dans les négociations en cours afin d’atteindre un degré de pénétration élevé à long terme.
Si nous parlons spécifiquement des tendances du marché, nous nous attendons à une demande croissante de propositions sur mesure mettant l’accent sur le coût par heure. C’est l’un des points forts de Komatsu Finance. En ce qui nous concerne, l’avenir s’annonce prometteur ! »

T. Dursin: «Le coût total par mois ou par heure devient en effet de plus en plus important. Les clients sont moins intéressés par le fait d’être propriétaire d’une machine, mais veulent savoir ce que cette machine leur rapporte par heure travaillée. Et c’est justement là où se trouve la force de la collaboration Komatsu Finance- BIA.»